בניה ושיפור של תהליך המכירה

גם המוצר המבוקש ביותר יימכר באופן טוב יותר בעזרת שיפור והבנייה של תהליך המכירה. מאה הימים מציעה בנייה ושידרוג של תהליך המכירה, לתהליך חכם הכולל תסריט שיחה מתאים ועזרי שיווק, שיעזרו להגדלת מספר הלקוחות החוזרים ולשיפור 'אחוזי הסגירה' עם לקוחות מתעניינים.

התוצר: מבנה תהליך המכירה ('משפך מכירות') כולל תסריט שיחה מגובש, גיבוש עזרי המכירה הנדרשים והדרכה למכירות
 
איך זה עובד?
1. עבודת ניתוח ראשונית שתכלול:
•  ראיון מקיף להבנת העסק והתנהלותו וניתוח תהליך המכירה הקיים (במשרדי מאה הימים)
•  האזנה להקלטה של שיחות מכירה, במידת האפשר או תצפית במכירה פנים אל פנים
•  במידת הצורך ביצוע שיחות שלנו להבנת התהליך עם לקוחות ועם לקוחות פוטנציאליים
2. הסקת מסקנות וניסוח תובנות
3. בניית תהליך מכירה, תסריט שיחה מיטבי כולל טיפול בהתנגדויות והמלצה על עזרי שיווק לתהליך

איך הצלחנו להגדיל את אחוז סגירת העסקאות של תוכנה לבעלי מקצוע

הלקוח: בית תוכנה המוכר תוכנה מקצועית
המשימה: שיפור תהליך המכירה והעלאת אחוזי הסגירה
התובנה והפתרון של מאה הימים:
תוכנה מקצועית היא חלק מהווייתו וזהותו של בעל המקצוע. בתחקיר שערכנו, גילינו כי המעבר מתוכנה לתוכנה כולל התלבטות, חששות, תהליך קבלת החלטה ארוך ומעורבות רגשית וצרכנית גבוהה.
התובנה היתה כי מדובר בתהליך ארוך ועלינו לזהות את סוגי החששות וההתנגדויות, ולתת תשובה מלאה ומרגיעה לכל אחד מהם.

איך עשינו את זה?
ערכנו 'תחקיר 360 מעלות':
– הקלטנו שיחות מכירה שהגיעו למוקד החברה
– הצטרפנו לפגישות מכירה אצל לקוחות פוטנציאליים
– דיברנו עם לקוחות מרוצים שעברו לתוכנה, משתמשים לא מרוצים ואף עם מתעניינים שהחליטו לא לרכוש את התוכנה
– ראיינו בעלי מקצוע מהתחום כדי להבין את מערך השיקולים שלהם
– תחקרנו את אנשי המכירות כדי להבין את נקודות החוזקה והחולשה של התוכנה ושל התהליך בעיניהם.
התוצאות:
– סידור מחודש של תהליך המכירה, כך שימנע בזבוז זמן ומשאבים
– שיוך אנשי מכירות רלוונטיים ללקוחות רלוונטיים, מתחומי פעילות זהים
– עלייה ניכרת באחוזי סגירת העסקאות
– יצירת בסיס נתונים רחב לפעילות שיווקית עתידית
 
איך הצלחנו לשפר את התוצאות במוקד הזמנות ושירות לקוחות של חברה בתחום התיקונים לבית
המשימה: שיפור אחוזי סגירת העסקאות במוקד השיחות הנכנסות של החברה
התובנה והפתרון של מאה הימים:
לרוב, הפניות מגיעות לתיקון תקלה דחופה בבית או במשרד. בגלל גודל ההוצאה – הלקוחות נוהגים להשוות מחירים, ולהתמקד במחירים בלבד. 
השירות שמציעה החברה הוא שירות יקר יותר מהמתחרים, אך הוא ניתן באמצעות מכשור מתקדם יותר שחוסך במקרים זמן, כסף ועבודות מיותרות.
איך עשינו את זה?
האזנו לשיחות, וערכנו שיחות 'לקוח סמוי' למוקד החברה ולחברות מתחרות, על מנת לזהות את נקודות הבידול בין שירותי החברה ושירותי המתחרים.
בנוסף, ערכנו שיחות עם המוקדנים כדי להבין מהן ההתנגדויות הנפוצות שמעלים הלקוחות, וכיצד הם מתמודדים איתן. בעקבות שיחות אלה יצרנו תסריט שיחה משופר, הכולל טיפול מדויק בהתנגדויות, הדגשת נקודות היתרון של החברה והרחבת מערך השיקולים של הלקוח.
ערכנו מפגש הדרכה עם עובדי המוקד, בו הצגנו את התסריט החדש, את הכללים לטיפול בהתנגדויות, את כלי הסגירה שיצרנו ואת מדיניות התמריצים לעובדים.
בנוסף, יצרנו פורום קבוע של חילופי-מידע בתוך הארגון, על מנת לאפשר מסגרת קבועה של שיפור מקצועי לעובדי המוקד.
התוצאות:
ההדרכה האישית והשקת מדיניות התגמול העלו את אחוזי הסגירה מצד אחד, וכן שיפרו את רמת שביעות הרצון ורמת המעורבות של העובדים.