הטמעת תהליך מכירה

מה עושים כאשר המכירות אינן מתרחשות בקצב הרצוי? ראשית נבנה תהליך מכירה חדש ומשופר. וכעת נפרט את תוצרי התהליך, הטמעתו ומתן הכלים הנכונים לכל שרשרת המכירות:

א. הטמעת שלבי תהליך מכירה חדש – כך שכל איש מכירות יוכל לדעת ולעדכן בדיוק היכן הוא נמצא בכל תהליך מכירה. חשוב להציג את התהליך לצוות ולראות כיצד כל אחד מגיב – לא פעם מסתבר שהנקודה החלשה של אחד היא החזקה של אחר, והם יכולים להסתדר בינם לבין עצמם לכדי יצירת תהליך מכירה מקיף.

ב. תסריט שיחה – תסריט השיחה כולל מצד אחד תסריט 'ורוד' ואופטימי למכירה ללקוח מוצלח ומשתף פעולה ומצד תסריט 'שחור' ובו שלל התנגדויות ושלבים נוספים ללקוחות ספקניים. למרות שההתנגדות הראשונה שעולה תמיד היא המחיר, ככל שנעמיק נבין יותר טוב את החסמים האמיתיים לרכישה ונוכל להעמיק במתן מענה להתנגדויות האמיתיות.

ג. כלים שיווקיים לאיש המכירות – החל מכלים פשוטים כגון כרטיס ביקור, פולדר, מוצר לדוגמה ועד לאתר עם סרטוני הדרכה; כלים נוספים – התנסות במוצר, מעורבות של גורם בכיר יותר בתהליך המכירה ועוד.

ד. כלי סגירה – חלק מנושא הסגירה מלווה אצל הלקוח ב'תחושת החמצה' – מה יקרה אם לא אסגור היום, אפספס את המבצע? כלי סגירה כגון הנחה לזמן קצוב, חודש נוסף חינם עשויים לעודד את הלקוח להרגיש שחיוני להשלים את העיסקה. משפחה נוספת של כלי סגירה היא 'כסף בחזרה' במקרה שלא תהיה מרוצה, וכך הלאה – ישנן עוד הרבה דרכים לדלג מעל המכשול האחרון ולהגיע לחתימה.